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Wissen, wie Manipulation funktioniert. Was ist intrinsische Motivation, was extrinsische Motivation? Manipulation Definition

Das kleine 1×1 der Motivierung: Wissen, wie Manipulation funktioniert, wie Du sie erkennst und ihr erfolgreich entkommst!

​Warum manipulieren Menschen andere Menschen? Wie funktioniert Manipulation? Und woran kann man sie erkennen? In diesem Artikel verraten wir Dir, wo Manipulation beginnt, welche Anzeichen Du kennen solltest und wie Du Dich effektiv gegen Manipulation schĂŒtzen kannst.

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​Das Wesen der Manipulation: ​Motivierung oder Motivation?

Wie kann das Erreichen der eigenen Ziele durch andere Menschen unterstĂŒtz oder behindert werden?

Jedes bewusste Handeln eines Menschen erfordert eine gewisse Motivation. Zum Beispiel das bewusste oder unbewusste Streben nach Belohnungen. Wobei Belohnungen von Mensch zu Mensch sehr unterschiedlich empfunden werden. Und das Beibehalten bisheriger Verhaltensmuster kann bereits eine große Belohnung darstellen. Denn unsere Komfortzone bietet Sicherheit und erfordert kein Umdenken.

​Ein Wandel bisheriger Verhaltensmuster​ kann nur erzielt werden, wenn die VerĂ€nderung an sich eine deutlich stĂ€rkere Belohnung darstellt!

Je weiter diese Belohnung dabei in der Zukunft liegt, umso stÀrker muss sie sein. Was bedeutet das konkret?

Das heißt, dass "echte" Motivation nur in uns selbst entsteht! Wir können also nur die Randbedingungen zur Eigenmotivation beeinflussen. Das geschieht meist in der Form, dass man die eigenen Ziele so vermittelt, dass diese von den anderen als die ihrigen ĂŒbernommen werden.

​Manipulation: Die beliebtesten Methoden

​Wie funktioniert Manipulation? Zu den wohl bekanntesten Beeinflussungs- oder Motivierungsmethoden gehören die FĂŒnf großen "B" nach Reinhard Sprenger.

Diese Methoden der Motivierung sollten Dir bekannt sein, damit Du sie erkennen und bewusst mit ihnen umgehen kannst:

  • ​B​elohnen​: "Du gehörst dazu, wenn 
"
  • ​B​estrafen​: "
 sonst schadest Du Dir nur selbst!"
  • ​​​Belobigen​: "Du hast echtes RĂŒckgrat bewiesen!"
  • ​​​Bedrohen: "Du machst das jetzt, sonst 
"
  • ​Be​stechen​: "Wenn Du das fĂŒr mich machst, dann bekommst Du 
"

Wichtig ist an dieser Stelle, dass durch diese Methoden keine Motivation aus uns selbst heraus entstehen kann!

„Alles Motivieren ist Demotivieren.“
© Reinhard Sprenger

Mit diesem Zitat stellt Sprenger nicht nur eine Behauptung auf. In seinem Buch „Mythos Motivation“ analysiert er die weit verbreiteten Motivierungsmethoden in Unternehmen und ihre kontraproduktiven Folgen fĂŒr den Menschen. Hier findest Du eine lesenswerte Buchzusammenfassung.

Hinreißende VerfĂŒhrung oder gefĂ€hrliche Beeinflussung?

Insbesondere die Methoden ​"Bestechen​", ​"Belohnen​" und ​"Belobigen​" begegnen uns im Alltag recht hĂ€ufig. Man fasst diese Strategien auch gerne als Begriff der ​"VerfĂŒhrung​" zusammen.

VerfĂŒhrung​ wird gerne dazu eingesetzt, um eines der folgenden Ziele zu erreichen:

  • ​Wie bringe ich einen Menschen dazu, das zu tun, was er nicht möchte?
  • ​​Oder das zu wollen, was ich will?

Menschen mit dieser Motivation verfolgen, insbesondere im beruflichen Umfeld, ein personalisiertes Machtmotiv. Sie haben das Ziel, sich groß und mĂ€chtig zu fĂŒhlen, indem sie andere klein und gefĂŒgig machen. Sie scheuen sich nicht, ganz bestimmte Druck- und Manipulationsmaßnahmen gezielt einzusetzen. Meist sollen dadurch gewisse Hierarchien​ erhalten, der Einfluss auf andere ausgebaut oder der eigene Status verbessert werden. FĂŒr diese Menschen gibt es nur "Gewinner oder Verlierer".

Wissen, wie Manipulation funktioniert. Manipulation Definition: Was ist extrinsische Motivation?

Manipulation: Andere Menschen klein und gefĂŒgig machen.

Im Gegensatz dazu haben Menschen mit einem sozialisierten Machtmotiv die Motivation, eine bestehende Hierarchie aufzulösen. Sie verfolgen das Ziel, dass ein anderer Mensch einflussreicher, besser und kompetenter wird. DafĂŒr nutzen sie intensiv ihren eigenen Einfluss, denn der Mehrwert liegt bei diesen Menschen darin, sich "mĂ€chtig zu fĂŒhlen​", indem sie andere ​"ermĂ€chtigen​".

Wir alle manipulieren im Alltag bewusst oder unbewusst. Sind wir deshalb ​"schlechte" Menschen​? Das muss jeder fĂŒr sich selbst beantworten!

Entscheidend ​ist die Art und Weise wie, warum und zu welchem Zweck wir diese Methoden einsetzen. Denn eines ist gewiss:

​Wer manipuliert, erhĂ€lt immer manipulierte Menschen und keine motivierten Menschen!

​Der Unterschied zwischen Motiv​ation und Manipulation

​Der NĂ€hrboden fĂŒr echte Motivation ist immer ein Umfeld des Vertrauens. Vertrauen wiederum besteht aus unterschiedlichen Aspekten. Damit Vertrauen entstehen kann, sind folgende Verhaltensweisen enorm hilfreich:

  • ​GlaubwĂŒrdigkeit in dem, was man sagt und tut
  • ​VerlĂ€sslichkeit auf gesprochenes Wort
  • ​Offenheit fĂŒr andere Interessen, Ansichten, BedĂŒrfnisse
  • ​Wohlwollen gegenĂŒber anderen
  • ​Berechenbarkeit im eigenen Verhalten durch eine "bekannte" Haltung​

Es ist wohl nicht ĂŒberraschend, dass Vertrauen einer der wichtigsten Aspekte in einer funktionierenden zwischenmenschlichen Beziehung ist.

Das BedĂŒrfnis nach sozialer Zugehörigkeit ist fĂŒr uns Menschen der stĂ€rkste Motor der eigenen Motivation. Die Fachwelt nennt dies "Anschlussmotivation"

Soziale Zugehörigkeit ist fĂŒr uns Menschen der stĂ€rkste Motor der eigenen Motivation.

Soziale Zugehörigkeit ist fĂŒr uns Menschen der stĂ€rkste Motor der eigenen Motivation.

​Wir Menschen haben das BedĂŒrfnis, uns mit anderen Menschen verbunden zu fĂŒhlen. Sei es aufgrund einer Ă€hnlichen Meinung zu einem bestimmten Thema oder des gleichen Lieblingsvereins.

Wir wollen von den Menschen, die uns wichtig sind, akzeptiert und anerkannt werden. Denn nichts ist fĂŒr uns ​schlimmer, als das GefĂŒhl nicht eingebunden und nicht angenommen zu werden.

​​Grundlage fĂŒr Motivation, im Gegensatz zu Manipulation, ist eine Kultur, die auf GlaubwĂŒrdigkeit, VerlĂ€sslichkeit, Offenheit und Berechenbarkeit basiert.

Sie muss von Wohlwollen geprÀgt sein und dem Wunsch nach Zugehörigkeit und sozialer Anerkennung gerecht werden.

Extrinsische Motivation

Extrinsische Motivation ist der Wunsch oder das BedĂŒrfnis, eine Handlung durchzufĂŒhren, um negative Folgen zu vermeiden oder positive Ergebnisse erzielen.

Du handelst, um etwas zu erreichen oder um etwas zu verhindern. Die Handlung ist dabei nur ein Instrument, um einen bestimmtes Ziel zu erreichen, wobei das verbundene Ziel interessanter ist, als die Handlung selbst.

​Intrinsische Motivation

​Intrinsische Motivation ist der Wunsch oder das BedĂŒrfnis, eine Handlung durchzufĂŒhren, weil Du die Handlung selbst als wertvoll und bereichernd wahrnimmst.

Du handelst, weil in der Handlung selbst die Belohnung fĂŒr Dich liegt. Die Handlung ist fĂŒr Dich nicht nur Mittel zum Zweck.

​Wie extrinsische Anreize die Motivation zerstören

Oft ist der Übergang von extrinsischer Motivation zur intrinsischen Motivation fließend. Zum Beispiel dann, wenn eine extrinsisch motivierte Handlung plötzlich interessant und wertvoll wird. Aus der extrinsischen Motivation ist ein intrinsischer Antrieb geworden.

Im Gegensatz dazu kann ein intrinsischer Antrieb durch einem extrinsischen Anreiz komplett zerstört werden. Eben genau dann, wenn das Ergebnis der Handlung (z.B. eine Belohnung) interessanter wird, als die Handlung selbst.

Ein gutes Beispiel hierfĂŒr ist der​ Korrumpierungseffekt. Dieser Effekt ist gut untersucht und ​wurde wissenschaftlich mehrfach nachgewiesen, wie beispielsweise 1973 von Lepper, Greene und Nisbett:

Kinder lieben es zu malen. Sie malen von sich aus, weil sie einfach Freude am Malen haben. Sie sind intrinsisch motiviert. Was passiert, wenn malenden Kindern fĂŒr jedes gemalte Bild eine kleine Belohnung (z.B. GummibĂ€rchen) versprochen wird?

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Wie sich extrinsische Anreize auf die intrinsische Motivation auswirken.

Die Kinder malen plötzlich viel mehr Bilder. Die Bilder sind zwar viel einfacher als die Bilder zuvor, aber sie verschaffen den Kindern jetzt eine Belohnung. Die Belohnung tritt somit in den Fokus der Kinder und die Freude am Malen wird nahezu bedeutungslos.

Hier zeigt sich sehr schön die Wirkung extrinsischer Anreize auf die QuantitÀt und QualitÀt der Ergebnisse!

Wenn es die Belohnung dann plötzlich nicht mehr gibt, hören die Kinder direkt auf mit dem Malen. Keine Belohnung mehr, keine Bilder mehr. Und dabei spielt es keine Rolle, dass die Kinder vorher von sich aus gerne gemalt haben. Die intrinsische Motivation fĂŒr ein Verhalten wurde somit durch extrinsische Anreize zerstört. Dieser Zustand hĂ€lt dann so lange an, bis die intrinsische Motivation (Freude am Malen) wieder ausreichend stark ist.

​Es ist also entscheidend, ob ein echtes Interesse an der Handlung besteht (intrinsische Motivation) oder nur die Folgen der Handlung (Belohnung) von Interesse sind (extrinsische Motivation).

​Intrinsische Motivation ist nachhaltiger und fĂŒhrt in der Regel zu wertigeren Ergebnissen!

Die Quintessenz

Jeder Mensch hat seine Interessen und Ziele, die er durchsetzen und erreichen möchte. Wir treffen damit jedoch nicht immer auf Zustimmung unserer Mitmenschen. Das fĂŒhrt manchmal dazu, dass wir versuchen, Einfluss auf unsere Mitmenschen zu nehmen - sie zu manipulieren. Dabei ist uns die Absicht, andere beeinflussen zu wollen, nicht immer bewusst.

Wichtig ist zu verstehen, dass Manipulation stĂ€ndig um uns herum geschieht. Sie ist ĂŒberall dort, wo Menschen sind. Sie gehört im Grunde dazu, denn Manipulation ist menschlich und somit grundsĂ€tzlich nicht immer schlecht.

​"​​​​Es sind die Bilder, die den Menschen die Manipulation gelehrt haben."

​Peter Rudl

​Wann hast Du das letzte Mal jemanden ​bewusst oder unbewusst manipuliert? Was sind dabei Deine kostbarsten Erfahrungen?

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Aktualisiert am 19. April 2020

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