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Wissen, wie Manipulation funktioniert. Was ist intrinsische Motivation, was extrinsische Motivation? Manipulation Definition

Das kleine 1×1 der Motivierung: Wissen, wie Manipulation funktioniert, wie Du sie erkennst und ihr erfolgreich entkommst!

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​Warum manipulieren Menschen andere Menschen? Wie funktioniert Manipulation? Und woran kann man sie erkennen? In diesem Artikel verraten wir Dir, wo Manipulation beginnt, welche Anzeichen Du kennen solltest und wie Du Dich effektiv gegen Manipulation schützen kannst.

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​Das Wesen der Manipulation: ​Motivierung oder Motivation?

Wie kann das Erreichen der eigenen Ziele durch andere Menschen unterstütz oder behindert werden?

Jedes bewusste Handeln eines Menschen erfordert eine gewisse Motivation. Zum Beispiel das bewusste oder unbewusste Streben nach Belohnungen. Wobei Belohnungen von Mensch zu Mensch sehr unterschiedlich empfunden werden. Und das Beibehalten bisheriger Verhaltensmuster kann bereits eine große Belohnung darstellen. Denn unsere Komfortzone bietet Sicherheit und erfordert kein Umdenken.

​Ein Wandel bisheriger Verhaltensmuster​ kann nur erzielt werden, wenn die Veränderung an sich eine deutlich stärkere Belohnung darstellt!

Je weiter diese Belohnung dabei in der Zukunft liegt, umso stärker muss sie sein. Was bedeutet das konkret?

Das heißt, dass "echte" Motivation nur in uns selbst entsteht! Wir können also nur die Randbedingungen zur Eigenmotivation beeinflussen. Das geschieht meist in der Form, dass man die eigenen Ziele so vermittelt, dass diese von den anderen als die ihrigen übernommen werden.

​Manipulation: Die beliebtesten Methoden

​Wie funktioniert Manipulation? Zu den wohl bekanntesten Beeinflussungs- oder Motivierungsmethoden gehören die Fünf großen "B" nach Reinhard Sprenger.

Diese Methoden der Motivierung sollten Dir bekannt sein, damit Du sie erkennen und bewusst mit ihnen umgehen kannst:

  • B​elohnen​: "Du gehörst dazu, wenn …"
  • B​estrafen​: "… sonst schadest Du Dir nur selbst!"
  • ​Belobigen​: "Du hast echtes Rückgrat bewiesen!"
  • Bedrohen: "Du machst das jetzt, sonst …"
  • Be​stechen​: "Wenn Du das für mich machst, dann bekommst Du …"

Wichtig ist an dieser Stelle, dass durch diese Methoden keine Motivation aus uns selbst heraus entstehen kann!

„Alles Motivieren ist Demotivieren.“
© Reinhard Sprenger

Mit diesem Zitat stellt Sprenger nicht nur eine Behauptung auf. In seinem Buch Mythos Motivation analysiert er die weit verbreiteten Motivierungsmethoden in Unternehmen und ihre kontraproduktiven Folgen für den Menschen. Hier findest Du eine lesenswerte Buchzusammenfassung.

Hinreißende Verführung oder gefährliche Beeinflussung?

Insbesondere die Methoden ​"Bestechen​", ​"Belohnen​" und ​"Belobigen​" begegnen uns im Alltag recht häufig. Man fasst diese Strategien auch gerne als Begriff der ​"Verführung​" zusammen.

Verführung​ wird gerne dazu eingesetzt, um eines der folgenden Ziele zu erreichen:

  • ​Wie bringe ich einen Menschen dazu, das zu tun, was er nicht möchte?
  • ​​Oder das zu wollen, was ich will?

Menschen mit dieser Motivation verfolgen, insbesondere im beruflichen Umfeld, ein personalisiertes Machtmotiv. Sie haben das Ziel, sich groß und mächtig zu fühlen, indem sie andere klein und gefügig machen. Sie scheuen sich nicht, ganz bestimmte Druck- und Manipulationsmaßnahmen gezielt einzusetzen. Meist sollen dadurch gewisse Hierarchien​ erhalten, der Einfluss auf andere ausgebaut oder der eigene Status verbessert werden. Für diese Menschen gibt es nur "Gewinner oder Verlierer".

Wissen, wie Manipulation funktioniert. Manipulation Definition: Was ist extrinsische Motivation?

Manipulation: Andere Menschen klein und gefügig machen.

Im Gegensatz dazu haben Menschen mit einem sozialisierten Machtmotiv die Motivation, eine bestehende Hierarchie aufzulösen. Sie verfolgen das Ziel, dass ein anderer Mensch einflussreicher, besser und kompetenter wird. Dafür nutzen sie intensiv ihren eigenen Einfluss, denn der Mehrwert liegt bei diesen Menschen darin, sich "mächtig zu fühlen​", indem sie andere ​"ermächtigen​".

Wir alle manipulieren im Alltag bewusst oder unbewusst. Sind wir deshalb ​"schlechte" Menschen​? Das muss jeder für sich selbst beantworten!

Entscheidend ​ist die Art und Weise wie, warum und zu welchem Zweck wir diese Methoden einsetzen. Denn eines ist gewiss:

​Wer manipuliert, erhält immer manipulierte Menschen und keine motivierten Menschen!

​Der Unterschied zwischen Motiv​ation und Manipulation

​Der Nährboden für echte Motivation ist immer ein Umfeld des Vertrauens. Vertrauen wiederum besteht aus unterschiedlichen Aspekten. Damit Vertrauen entstehen kann, sind folgende Verhaltensweisen enorm hilfreich:

  • ​Glaubwürdigkeit in dem, was man sagt und tut
  • ​Verlässlichkeit auf gesprochenes Wort
  • ​Offenheit für andere Interessen, Ansichten, Bedürfnisse
  • ​Wohlwollen gegenüber anderen
  • ​Berechenbarkeit im eigenen Verhalten durch eine "bekannte" Haltung​

Es ist wohl nicht überraschend, dass Vertrauen einer der wichtigsten Aspekte in einer funktionierenden zwischenmenschlichen Beziehung ist.

Das Bedürfnis nach sozialer Zugehörigkeit ist für uns Menschen der stärkste Motor der eigenen Motivation. Die Fachwelt nennt dies "Anschlussmotivation"

Soziale Zugehörigkeit ist für uns Menschen der stärkste Motor der eigenen Motivation.

Soziale Zugehörigkeit ist für uns Menschen der stärkste Motor der eigenen Motivation.

​Wir Menschen haben das Bedürfnis, uns mit anderen Menschen verbunden zu fühlen. Sei es aufgrund einer ähnlichen Meinung zu einem bestimmten Thema oder des gleichen Lieblingsvereins.

Wir wollen von den Menschen, die uns wichtig sind, akzeptiert und anerkannt werden. Denn nichts ist für uns ​schlimmer, als das Gefühl nicht eingebunden und nicht angenommen zu werden.

​​Grundlage für Motivation, im Gegensatz zu Manipulation, ist eine Kultur, die auf Glaubwürdigkeit, Verlässlichkeit, Offenheit und Berechenbarkeit basiert.

Sie muss von Wohlwollen geprägt sein und dem Wunsch nach Zugehörigkeit und sozialer Anerkennung gerecht werden.

Extrinsische Motivation

Extrinsische Motivation ist der Wunsch oder das Bedürfnis, eine Handlung durchzuführen, um negative Folgen zu vermeiden oder positive Ergebnisse erzielen.

Du handelst, um etwas zu erreichen oder um etwas zu verhindern. Die Handlung ist dabei nur ein Instrument, um einen bestimmtes Ziel zu erreichen, wobei das verbundene Ziel interessanter ist, als die Handlung selbst.

​Intrinsische Motivation

​Intrinsische Motivation ist der Wunsch oder das Bedürfnis, eine Handlung durchzuführen, weil Du die Handlung selbst als wertvoll und bereichernd wahrnimmst.

Du handelst, weil in der Handlung selbst die Belohnung für Dich liegt. Die Handlung ist für Dich nicht nur Mittel zum Zweck.

​Wie extrinsische Anreize die Motivation zerstören

Oft ist der Übergang von extrinsischer Motivation zur intrinsischen Motivation fließend. Zum Beispiel dann, wenn eine extrinsisch motivierte Handlung plötzlich interessant und wertvoll wird. Aus der extrinsischen Motivation ist ein intrinsischer Antrieb geworden.

Im Gegensatz dazu kann ein intrinsischer Antrieb durch einem extrinsischen Anreiz komplett zerstört werden. Eben genau dann, wenn das Ergebnis der Handlung (z.B. eine Belohnung) interessanter wird, als die Handlung selbst.

Ein gutes Beispiel hierfür ist der​ Korrumpierungseffekt. Dieser Effekt ist gut untersucht und ​wurde wissenschaftlich mehrfach nachgewiesen, wie beispielsweise 1973 von Lepper, Greene und Nisbett:

Kinder lieben es zu malen. Sie malen von sich aus, weil sie einfach Freude am Malen haben. Sie sind intrinsisch motiviert. Was passiert, wenn malenden Kindern für jedes gemalte Bild eine kleine Belohnung (z.B. Gummibärchen) versprochen wird?

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Wie sich extrinsische Anreize auf die intrinsische Motivation auswirken.

Die Kinder malen plötzlich viel mehr Bilder. Die Bilder sind zwar viel einfacher als die Bilder zuvor, aber sie verschaffen den Kindern jetzt eine Belohnung. Die Belohnung tritt somit in den Fokus der Kinder und die Freude am Malen wird nahezu bedeutungslos.

Hier zeigt sich sehr schön die Wirkung extrinsischer Anreize auf die Quantität und Qualität der Ergebnisse!

Wenn es die Belohnung dann plötzlich nicht mehr gibt, hören die Kinder direkt auf mit dem Malen. Keine Belohnung mehr, keine Bilder mehr. Und dabei spielt es keine Rolle, dass die Kinder vorher von sich aus gerne gemalt haben. Die intrinsische Motivation für ein Verhalten wurde somit durch extrinsische Anreize zerstört. Dieser Zustand hält dann so lange an, bis die intrinsische Motivation (Freude am Malen) wieder ausreichend stark ist.

​Es ist also entscheidend, ob ein echtes Interesse an der Handlung besteht (intrinsische Motivation) oder nur die Folgen der Handlung (Belohnung) von Interesse sind (extrinsische Motivation).

​Intrinsische Motivation ist nachhaltiger und führt in der Regel zu wertigeren Ergebnissen!

Die Quintessenz

Jeder Mensch hat seine Interessen und Ziele, die er durchsetzen und erreichen möchte. Wir treffen damit jedoch nicht immer auf Zustimmung unserer Mitmenschen. Das führt manchmal dazu, dass wir versuchen, Einfluss auf unsere Mitmenschen zu nehmen - sie zu manipulieren. Dabei ist uns die Absicht, andere beeinflussen zu wollen, nicht immer bewusst.

Wichtig ist zu verstehen, dass Manipulation ständig um uns herum geschieht. Sie ist überall dort, wo Menschen sind. Sie gehört im Grunde dazu, denn Manipulation ist menschlich und somit grundsätzlich nicht immer schlecht.

​"​​​​Es sind die Bilder, die den Menschen die Manipulation gelehrt haben."

​Peter Rudl

​Wann hast Du das letzte Mal jemanden ​bewusst oder unbewusst manipuliert? Was sind dabei Deine kostbarsten Erfahrungen?

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Aktualisiert am 19. April 2020

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